Как привлечь новых пациентов в период кризиса?
Привычные способы рекламы требуют немало расходов, но дают слишком слабый экономический эффект. Есть более современные способы взаимодействия с населением.
В условиях резкого снижения платежеспособности населения, с ростом издержек и ценового демпинга со стороны государственных ЛПУ, которые тоже предоставляют платные услуги, частным клиникам придется серьезно пересмотреть свою политику привлечения первичных пациентов.
Традиционные формы рекламы: баннеры, модули в печатных изданиях, растяжки на стендах или реклама в маршрутках – часто направлены не на целевую аудиторию. Определить процент неэффективного использования своей рекламы в этом случае даже не представляется возможным.
Очевидно, необходимо движение в сторону direct marketing - более точечной рекламы, а также использования масштабных PR-идей, которые будут притягивать внимание к организации и работать на ее репутацию. Однако не каждая клиника может позволить себе подобные проекты, к тому же грамотный PR – это зачастую тот успех, который можно наблюдать только со временем.
Один из наиболее эффективных способов генерации новых клиентов – сервисы онлайн записи на прием к врачу.
Для того чтобы подробнее узнать о преимуществах такой работы с населением, корреспондент портала «Управление здравоохранением» побеседовал с Владимиром Митрофановым, руководителем проекта «Единый медицинский портал».
Что может дать подобный ресурс клинике и пациентам?
- В.М.: "Ключевая проблема, которая решается для пациента – это удобство записи на прием к врачу, с возможностью ранжированного выбора. Причем, сервис учитывает индивидуальные запросы конкретного человека. Ресурс привлекателен и по причине экономии времени. Даже, если человек обращается в крупную хорошую, клинику, какое-то время ему придется искать в интернете адреса, сравнивать цены, сопоставлять, насколько удобно территориально находится то или иное учреждение, а после звонить, ждать ответа оператора … Здесь же проблема решается тремя кликами.
Для клиник выгода от сотрудничества с подобным сервером заключается в нескольких вещах:
1) Экономия времени и денег:
Действительно, медицинские организации стараются использовать все каналы для заманивания пациентов от работы со СМИ, до раздачи листовок у метро. Такое «привлечение» в Петербурге, например, в среднем обходится от 800 до 1500 потраченных рублей на потенциального клиента. Если же клиника решила работать с сервисом онлайн записи, то все, что необходимо сделать – это зарегистрироваться на сайте, заполнить личный кабинет и принять договор оферты.
Договор оферты служит юридическим оформлением будущих взаимоотношений. Больше ничего не требуется, работа по привлечению пациентов уже начинается.
Очень важно то, что клиника не несет никаких расходов для начала сотрудничества: нет абонентских плат, оплат за подключение или еще что-нибудь. Интересно, что ресурс позволяет привлекать первичных клиентов даже в тех случаях, когда хорошего сайта клиники в интернете нигде больше не представлено.
2) Оплата происходит по факту прихода нового пациента:
Используя другие каналы рекламы, руководитель организации платит сумму и ждет результата. Возможно, он будет, а возможно, и нет. Можно периодически тратить немалые средства на рекламу, направленную на людей, которые идут мимо по проспекту, но где гарантия, что этот человек придет к вам лечиться? В случае же использования подобного сервиса, клиника оплачивает услугу только после того, как пациент реально пришел и воспользовался услугами учреждения.
3)Быстрый экономический эффект:
Если все заполнено правильно с точки зрения маркетинга, личный кабинет достаточно подробный, клиенты пойдут уже в первый месяц после регистрации.
Высока ли конкуренция среди подобных интернет-сервисов? По каким критериям руководство медучреждения может выбрать наиболее подходящий ресурс для себя?
- В.М.: «Да, конкуренция в данной области есть. Последние пять-шесть лет рынок в этом направлении активно развивается.
По ценнику от одного сервиса к другому сильных различий нет. Мы, например, не стремимся быть дороже или дешевле наших коллег по цеху – это тупиковый путь. Чтобы быть лидером в сфере, скорее нужно думать о других параметрах. Мы записываем не только в частные учреждения на прием, но и в государственные, активно работаем не только с такими городами как Москва и Санкт- Петербург, но и с регионами (Нижний Новгород, Новосибирск, Екатеринбург, Казань).
Мы, например, можем сказать о себе, что у нас клиники лучше интегрированы, чем у другой известной компании. Или, в отличие от остальных сервисов, мы стараемся настолько оптимизировать свою работу, что даже не обременяем во время сотрудничества лишней нагрузкой call-центр медицинского учреждения, поскольку не требуем всякий раз отзваниваться и т.д.
Наше ключевое отличие от других сервисов, на мой взгляд, это более плотная работа с клиниками. Благодаря особой системе организация полностью сама контролирует то, что показывает пациенту.
Если медицинское учреждение все-таки решает сотрудничать с подобным интернет-порталом, во сколько в среднем ему будет обходиться один привлеченный пациент?
Если действовать через нас, то один клиент в Петербурге - это 600 рублей, в Москве – 800, в регионах – около 200 рублей. Плюс, бывают спецпредложения. Насколько этот вариант более рентабельный по сравнению с обычной рекламой? Разница в цифрах очевидна.
На Западе такая схема работы давно выстроена. Например, там существует известный сервис beterdoctor.com. В нашей стране, видимо, еще потребуется время, чтобы главные врачи с большей активностью подключались к работе с такими проектами. Возможно, кризис значительно ускорит этот процесс".
